Vastuullinen liiketoiminta myynnin näkökulmasta – toimenpidesitoumus välineeksi myyntipakkiin?
Yritysvastuuverkosto Finnish Business & Society (FIBS) järjesti yhteistyössä Kestävän kehityksen yhteiskuntasitoumuksen kanssa elokuussa ”Myynti, maine & vastuullisuus” -tilaisuuden. Tilaisuudessa pohdittiin miten vastuullisuudesta voidaan viestiä ja vaikuttaako vastuullisuus suoraan myyntiin.
Vastuullisuudesta ja myynnistä ei ole juurikaan samassa yhteydessä puhuttu vaikka ne ilmiselvästi käyvät käsi kädessä. Tilaisuuden aluksi FIBS:n hallituksen puheenjohtaja Minna Aila Outotecistä paljasti, että FIBS tulee tekemään oman kestävän kehityksen toimenpidesitoumuksensa ja haastaa samalla kaikki jäsenyrityksensä mukaan.
Tilaisuudessa kuultiin kestävän kehityksen yhteiskuntasitoumuksesta ja sen hyödyntämisestä viestinnässä ja myynnissä. Kestävän kehityksen toimenpidesitoumus voi toimia yrityksissä yhtenä välineenä vastuullisuuden työkalupakissa, ja samalla myös myynnin apuna. Sitoumuksen avulla yritys tai mikä tahansa organisaatio voi kertoa vastuullisuustyöstään käytännönläheisesti, ymmärrettävästi ja yksinkertaisesti. Toimenpidesitoumukset ovat mitattavia ja seurattavia. Puheet eivät enää riitä; jatkuva parantaminen, vastuullinen toiminta ja sen todistaminen ovat nykypäivää.
Esimerkkinä kestävän kehityksen sitoumuksen hyödyntämisestä kuultiin S-ryhmää, jonka tekemät kestävän kehityksen toimenpidesitoumukset tulevat jalkautumaan laajasti yhtiöön. S-ryhmän toimenpidesitoumukset ovat osa jatkuvaa ja avointa vuoropuhelua sidosryhmien kanssa. SOK:n vastuullisuusjohtaja Lea Rankinen kertoi sitoumuksen antavan hyvät raamit S-ryhmän toiminnan kehittämiselle ja tavoitteiden asettamiselle:
”Alusta saakka oli selvää, että lähdemme mukaan sitoumukseen. Haluamme olla mukana rakentamassa yhteiskuntasitoumuksen vision mukaista Suomea”, hän sanoi.
S-ryhmä sitoutuu muun muassa kasvattamaan nuorista kaupan alan ammattilaisia ja tehostamaan energian käyttöään ja lisäämään tuulivoimaa.
Tilaisuudessa kuultiin myös T-Median uusia tuloksia syyskuussa ilmestyvästä Luottamus ja Maine -tutkimuksesta. Vastuullisuus on merkittävässä osassa yrityksen maineen rakentumista.
”Yrityksen maineella ja kuluttajien ostokäyttäytymisellä on suora yhteys”, sanoi Riku Ruokolahti T-Mediasta.
Uusien tutkimustulosten mukaan yrityksen maineella tai ilmapiirillä (ethos) on lähes 70% vaikutus ostopäätökseen ja tuotteen brändillä vain 30 % vaikutus. Muutos tuotteesta yrityksen ilmapiirin merkitykseen on tapahtunut vasta aivan viime vuosien aikana. Se, miten yritys toimii ja viestii ulospäin vastuullisuudestaan luo ethosta.
Yliopettaja Minna-Maari Harmaala Haaga-Heliasta nosti esityksessään esiin siirtymisen tarinankerronnasta tarinan tekemiseen, muutoksen ”storytellingistä storydoingiin” – miten saadaan asiakkaat mukaan, osallistumaan ja tekemään yhdessä. Harmaala kertoi useista kansainvälisistä yrityksistä, jotka ovat onnistuneesti hyödyntäneet vastuullisuutta myyntityössään.
”Vastuullisuus voidaan ottaa osaksi myynnin työkaluja vain, jos se on aitoa”, Harmaala painotti.
Hill+Knowlton Strategiesin vastuullisuusviestinnän asiantuntija Jami Taipalinen puhui ostopäätöksen ja vastuullisuuden polusta sekä yritysten välillä että suhteessa kuluttajiin. Vastuullisuus on monille ostokriteeri, mutta kuinka mones?
”Kuluttajista noin 30 % sanoo itseään vastuullisiksi mutta vain 3 % todella toimii niin”, totesi Taipalinen.
Toimialasta ja kulttuureista riippuen vastuullisuuden merkitys kilpailutuskriteerinä vaihtelee. Myyntihenkilöstölle vastuullisuuden osoittaminen ja siitä kertominen myyntitilanteessa voi olla haastavaa.
”Myyjille yritysvastuuraportti ei aina ole se paras työväline, vaan tarvitaan selkeitä tuloksia, tiivistelmiä ja sitoumuksia. Yhteiskuntasitoumus voi olla hyvä lisä myyntipakissa”, sanoi Taipalinen.
- Tilaisuuden esitykset ladattavissa syyskuun ajan FIBS:n sivuilta
- FIBS:n sitoumus ja haaste jäsenyrityksille
Vuonna 2000 perustettu FIBS on Suomen ainoa riippumaton ja voittoa tavoittelematon yritysvastuuverkosto.